Активни продажбата - што е тоа? Николај Rysev "активна продажба". Технологијата на активна продажба

успехот на секој бизнис зависи од способноста за комуникација со клиенти и потенцијални клиенти. Имам за овој инструмент - активна продажба. Што е тоа - збир на техники или систематски механизам? Како да господар на уметноста на активна продажба, и од кои зависи успехот на мастеринг на нивните техники?

Суштината на активна продажба

продажбата на активност често се нарекува како сложен процес поврзани со пазарот на стоки или услуги: пребарување на клиентите, утврдување на нивните потреби, создавање на атрактивна понуда, преговарање, трансакција и последователните комуникација со клиентот. Главната разлика од пасивна продажба во фактот дека таа не се однесуваат на пристапот до купувачот - тој доаѓа на себе.

Важно е дека на вработените вклучени во погоре опишаната циклус на интеракција со клиентите, да се разбере специфики на својата работа, тој не знаеше што активна продажба, тоа не е само работа на населбата и пари, и низа на намерни дејствија во насока на раст на бизнисот. Тоа е важно да се способноста да се наметне, односно да ја продаде стоката и услуги - на купувачот треба да се чувствуваат пред се партнер. Еве, менаџерот ќе треба целиот сет на лични квалитети - способноста да се преговара и да се најде компромис и да се најде заеднички интереси со клиентот и да одржува пријателски начин на комуникација.

Деликатна уметноста на активна продажба

Експертите веруваат дека најважниот менаџер kaestva задолжен за продажба на стоки и услуги - е развојот на методите на работа, спремноста да се идентификуваат која техника е најефективниот активна продажба, и да се изгради модел на системот за нивна употреба. Така, на пример, успешно се користи методи кои е дозволено да се започне телефонски разговор со клиентот (во која испитаникот се согласува да потрае неколку минути за разговор со менаџерот), треба да бидете во можност да се интерес на купувачот да ја претвори од потенцијален реално.

Тоа е многу важно, како експерти се напомене дека, за да се избегне лукав трик на соговорникот. Понекогаш на клиентот претендира да разговарате со менаџерот тој беше многу интересна - во основа тоа се случува кога таквото однесување бара корпоративниот "код" на компанијата работодавачот, што значи приоритет учтивост. Способноста да се идентификуваат како купувач - уметност, и може да се каже - посебен продажба активна опрема, изолирани вид на професионални алатки за управување.

Како да се продаде на услуги?

Бизнис снабдува пазарот со или стоки или услуги. Специфичноста на интеракција со клиентите и потенцијалните клиенти кога се работи со две различни ставки за продажба. Многу експерти веруваат дека услугата е многу потешко да се продаде, бидејќи на допир, вкус, тестирање и едноставно уживам во тоа како стока, како по правило, не може да биде. Активни продажбата на услуги - активност која бара посебна обука. Менаџер, прво, треба да има вистинска идеја на можностите на нивниот работодавач и не ветува на клиентите што бизнисот не може да го направи. Второ, продажба на сервисерот треба да се грижи за следење механизам "зборот на устата" - тоа е, да не бараат резултат на една работа, и се чувствуваат иднината на зголемување на побарувачката. Трето, менаџерот треба да биде во можност да некако се компензира за недостатоците забележани во справување со услуги (на фактот дека тие не можат да "чувствуваат").

Најдобра алтернатива - верувањето компетентни и вешт. Друга компонента на успехот - способноста да се зборува вистината, подготвеноста да ги открие деталите за продажба на производи или услуги од специјалист, еден од водечките активна продажба. Што е овој бренд кој го произведува, зошто таква цена - на купувачот треба да знае за сето ова.

Рамки се продаде се '

Во процесот на развој на бизнисот Доаѓа време кога тоа е потребно за структурирање на нов - Дирекција за активна продажба. За управување со што е важно да се избере надлежен патот за формирање на овој дел од компанијата и, што е најважно - бројот на вработени од страна на квалификуван персонал. Многу зависи од моменталната задачите на деловната и условите за нивно решавање.

На пример, за време на анализата на состојбата на управување одлучи - тоа е неопходно да се привлечат нови клиенти активно. Соодветно на тоа, вработените треба да изберете луѓе кои имаат долгогодишно искуство со "ладна повици." Друга опција - на пазарот е многу ниско ниво на перцепција на брендот. Оттука и задача - да се фокусираат на работата на ре-продажба на секој од клиентите има постојана соработка со стоки и услуги на фирмата. Главниот проблем во формирањето на државата на продажбата на менаџерите - определување на бројот на експерти, обемот на функции и нивоа на одговорност. Експертите препорачуваат за бизнис, од една страна, почнете со мали количини на работа со мали сили, од друга - на готовс магацинот на резимеа, така што ако продажбата ќе одат, предизвика нови луѓе.

Работа - менаџер

Всушност, главниот протагонист во дијалог со клиентите - тоа е менаџер. Експертите идентификувани голем број на човечки квалитети потребни за исполнување на функцијата. Прво, менаџерот мора да имаат мотивација, која зависи од работа став, темперамент, способноста да се прилагоди позитивно. Второ, со широк спектар на лични квалитети - зрелост, самодоверба, емоционална стабилност, флексибилност, способност да се најде компромис и решенија во необични случаи, способноста да се преговара. Трето, менаџерот мора да биде во можност да се интерес на комерцијална понуда на купувачи, свои техники се заобиколат на клиентот се обидува да избегне дијалог. Справување со приговори - од најважните во оваа насока, со професионален квалитет, бидејќи повеќето клиенти на почетокот не се склони да започнете комуникација со странец. Менаџерот мора да бидат способни да се договорат за најважната работа - цената на продажба на еден производ или услуга.

Кога зборот "не" - дел од работата

Менаџер, ангажирани во активна продажба, е човек кој, можеби почесто од луѓето од повеќето други професии, слуша во своето обраќање приговори, негирање и други обиди да се избегне соговорник конструктивен дијалог. Способност да ја согледа зборот "не" - најважниот квалитет на одделот за продажба. Експертите препорачуваат дека почетниците менаџери, прво, на отфрлање како дел од работата како норма, и второ - да научат да се гледаат овие феномени не се премногу буквално. Клиентот често се вели "не", а не поради тоа што е недвосмислена приговори за набавка на стоки и услуги, а понекогаш и тоа е - психолошки феномен кој се одразува на специфични човечки емоции. Заеднички случаи кога едно лице е, менаџерот не една или повеќе пати, а потоа да стане постојан клиент на компанијата. Тоа е важно, велат експертите, за да се избегне автоматско прилагодување за позитивен одговор - тоа ќе помогне продажбата на професионалци избегне психолошка непријатност во случаи каде што клиентите вели "не".

Најдобар менаџер - на neboltlivy "разузнавач"

Од суштинско значење за квалитет на менаџер активна продажба - е способноста да се поставуваат прашања на клиентот ", разузнавач" профил, тоа треба да се идентификуваат на психолошките и особини на личноста. Експертите посочуваат дека како способност има мал процент на специјалисти, па оваа вештина може да биде добра конкурентна предност за почетниците "prodazhnika". Уметност правилно да побара право прашања се тесно вкрстува со способноста да се избегнат непотребни звучи фрази.

Затоа, ако менаџерот на зборлест природата - тоа сигурно ќе му помогне во неговата способност да стане "шпион", но може да се меша со изградба на значајни и конструктивен дијалог со клиентите. Комуникација со клиентите, продавачот мора да се зборува само во случај, откривајќи дека навистина треба соговорникот, а тоа е важно - да се биде во можност да се слуша на клиентите. Тоа е важно да се направи јасно до знаење на клиентите што е важно, одземаат многу време, се поставени за причина. На купувачот не треба да се чувствуваат ограничени, туку напротив, е да се види она што го користат својствени на појава на активна продажба. Тоа не е само обид да се продаде нешто, како и начинот на градење на заемно корисни односи.

Научниците - светлината

Мастеринг на основите на активна продажба - не е само на пракса, но, исто така, теорија, вредни студија на техники и материјали за различни авторот. Меѓу најпопуларните меѓу руските менаџери извори - книги (вклучувајќи аудио формат), кои авторот - Николај Rysev.

"Активна продажба" - т.н. неговата работа. Тие се ослободени во неколку изданија, напишана во еден многу едноставен и разбирлив стил. Тие се присутни во-длабочината на анализа на неколку десетици стратегии за успешна продажба, преговарање, постојат значајни примери од праксата. Оваа книга - вистински најде за експерти во областа на трговијата на различни специјализација. Прочитајте го и да научат многу корисни можат да бидат продавачи, трговски претставници, менаџери, директори, па дури и на директорите на различни оддели.

Личен развој - клуч за успех

Менаџерот, кој беше во можност да се спроведе систематски пристап кон својата професија, добивање на пристап не само до еден збир на различни техники - е целата технологија на активна продажба во рацете, кои можат да бидат намалени во различни сфери. Постигнувањето на оваа статус значи првенствено само развој. Тоа е способност и, што е најважно, желбата да учат, да научат нешто ново во продажба.

Ако менаџер активна продажба е во можност да се стави на овие феномени во приоритет, тоа ќе му овозможи не само да се подобри, но, исто така, да се процени правилно промените во животната средина, работа со нови надворешни фактори (на пример, ако одреден тип на производ или услуга побарувачката падна, или цел група на потрошувачи поради некоја причина ја загуби способноста да се плати). Друга важна сопственост на "prodazhnika" - знаете на вашиот производ, неговата цел предности и слабости. На клиентот мора да се добие точна информација за купениот производ или услуга - е суштински услов за долгорочна врска помеѓу нив и бизнис.